Casi la mitad de las empresas químicas temen perder mercados

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Según muestra una nueva investigación de Accenture, las empresas químicas no acaban de acertar con aquello que interesa a sus clientes. Más de la mitad de los compradores (55%) dijeron que podrían cambiar a materiales alternativos, incluso fuera de la industria química.

Casi la mitad de las empresas químicas temen perder mercados

A pesar de ver la centralidad en el cliente, es decir, la capacidad de anticipar y satisfacer las necesidades del cliente como una prioridad máxima, casi la mitad de las empresas proveedoras de productos químicos (46%) dicen que están luchando por mantener su cartera. "Las empresas tienen razón en temer que se lleven a sus clientes", detalla la nueva investigación de Accenture. "Los temores de los proveedores de productos químicos de perder clientes frente a la competencia están bien fundamentados, ya que la mayoría de los compradores tienen opciones. Poco más de la mitad de los compradores (55%) dijeron que podrían cambiar a materiales alternativos, incluidos materiales de proveedores fuera de la industria química, por ejemplo, utilizando metales en lugar de plástico".

Según el estudio, el riesgo de deserción del cliente podría verse agravado por las diferencias entre lo que quieren los consumidores y lo que las empresas químicas creen que su mercado espera. Por ejemplo, cuando se les pidió que clasificaran las características más importantes del producto relacionadas con la sostenibilidad, los consumidores y compradores mencionaron materiales más seguros y productos duraderos. Sin embargo, las empresas químicas afirmaron que sus clientes estaban interesados en procesos que contemplasen energías renovables y productos reciclables.

Las empresas químicas clasificaron los servicios de valor agregado muy por encima de la necesidad manifestada por los compradores, lo que sugiere que están dando prioridad a servicios que los compradores no valoran de la misma manera. "Esto es particularmente problemático para las empresas químicas, ya que ven los servicios de valor agregado como un camino hacia la diferenciación". Asimismo, los compradores y consumidores otorgaron mayor importancia a la logística y la confiabilidad de la entrega de lo que esperaban las empresas químicas.

El estudio muestra que que casi todas las empresas químicas (99%) están utilizando al menos una nueva tecnología, por ejemplo, analítica o robótica, para centrarse más en el cliente. Sin embargo, hacerlo requiere buenos datos, y aproximadamente tres cuartas partes de las empresas químicas (74%) dijeron que enfrentan desafíos relacionados con los datos, ya sea demasiados, muy pocos, inutilizables o de mala calidad. 

El Estudio Global de Valores del Comprador de Accenture se basa en encuestas a 2.205 empresas de materiales, compradores industriales, minoristas y consumidores de la industria química.